很多B2B公司只要求填个邮箱就能申请试用，这简直是把大门敞开给所有人。我建议至少设置企业邮箱验证和工商信息核验两道关卡。企业邮箱后缀能直接筛掉90%以上的个人用户，因为真正做生意的人都有公司邮箱，而个人用户通常用163、QQ这类邮箱。
工商信息核验这块，可以对接企查查或者天眼查的API接口，自动识别公司名称、注册资本、成立年限等关键数据。举个例子，如果你的产品主要服务中型制造企业，可以把注册资本低于100万或者成立不满两年的公司直接过滤掉。虽然会误伤少数优质初创企业，但总比被大量无效申请淹没强。
还有一个更隐蔽的技巧，就是要求上传营业执照照片。这招虽然麻烦点，但能逼退那些不愿意提供真实信息的非目标用户。真正想采购的企业客户，通常不会介意这个步骤，因为他们已经习惯了正规采购流程中的资质审核。
把全部功能向试用用户开放是个常见错误，特别是数据导出、批量操作这类容易被滥用的功能。
我建议把功能分成三档：基础版、标准版、专业版。基础版只开放查看和数据录入，标准版增加基础分析，专业版才开放核心功能，但需要销售团队人工审核才能解锁。
数据导出功能是最容易被滥用的重灾区。很多非目标用户就是冲着免费导出数据来的，他们拿到数据就跑。我的做法是试用期内只提供预览功能，导出前必须填写采购意向表单，而且每周只能导出一次。这样既不影响真正采购者的使用体验，又能大幅降低数据被恶意抓取的风险。
计时机制也要动动脑筋。别用那种从注册开始倒计时30天的老套路，太容易被钻空子。改成按实际使用天数计算，比如累计使用15天算一次试用周期。那些注册后一天登录八次的用户，三天就用完了试用额度，而真正需要深度评估的企业客户，可以慢慢研究产品。
免费试用不是让用户自生自灭，而是销售机会的培育过程盛世冠球（南京）体育产业有限公司。我习惯在系统中埋设几个关键行为触发点，比如用户连续三天登录、创建了五个以上项目、或者尝试使用高级功能时，系统自动推送消息让销售团队主动联系。这样既能及时服务优质客户，又能快速识别那些只是随便看看的非目标用户。
试用过程中要设置一些“付费功能预览”的提示。比如用户点击某个高级功能时，弹出提示说“此功能仅限付费用户使用，点击咨询了解定价”。愿意点咨询按钮的，大概率是有真实需求的企业客户。
那些跳过提示继续乱点的，大部分都不是目标用户。
最后一步是试用结束后的回收机制。如果用户试用期结束后没有续费，不要直接关停账号。改成限制部分功能，但保留数据查看权限，同时销售团队持续跟进。很多企业客户采购周期长，试用结束后两三个月才走完流程也是常事。给一个缓冲期，能留住不少真正有意向但流程慢的客户。
所有筛选规则都不是一成不变的，需要根据实际数据不断调整。我建议每个月分析一次试用用户的转化漏斗，看看哪些环节流失率最高，哪些特征的用户最终成为付费客户。比如发现注册资本500万以上的用户转化率比小公司高两倍，那就把门槛提到500万以上。
还有个容易被忽略的点：记录非目标用户的典型行为模式。比如有些用户注册后直接下载所有帮助文档，或者反复测试数据导出功能，这些行为特征可以做成黑名单规则。我见过最离谱的，有个用户注册当天就导出三百次数据，明显是竞争对手在批量采集产品信息。
试用流程的验证码和手机验证也不能省。虽然会多花几秒钟，但能有效阻挡机器注册的批量账号。有些公司会雇人批量注册试用账号来刷数据，手机验证码能把这部分水军挡在门外。毕竟真实的企业客户不会介意收条验证短信，而那些非目标用户往往会因为这一步而放弃。
